Карташев Павел – Специалист по "Денежным машинам"
http://www.e911.ru

"Тысяча мышей не заменят одного слона" (Китайская пословица)

Прежде, чем перейти к конкретным пошаговым рекомендациям, давайте разберёмся, ЗАЧЕМ вообще сетевику необходимо участие в выставке?

Участие в выставке – это один из эффективных методов информирования населения о товарах и услугах той или иной компании. Главной задачей любой MLM-компании является продвижение своего, как правило, нового товара на рынок. А основой продвижения является реклама, задача которой дать нужным людям, в нужное время, в нужном месте нужную информацию. Так вот, выставка – это, как раз, то место, где ваша целевая аудитория получает в нужное время нужную ей информацию. Организаторы выставки самостоятельно вкладывают огромные деньги в рекламу самой торговой площадки, тему выставки, что позволяет собрать в определённом месте большую целевую аудиторию. Вам остаётся одно – грамотно предоставить информацию о своей компании. Это создаёт непривычную для сетевика ситуацию, когда гостем является сам клиент. Что в свою очередь даёт возможность дистрибьютору сыграть роль добродушного хозяина. Таким образом, создаются идеальные условия и для клиента, который любит покупать, и не любит, когда ему продают. И для дистрибьютора, который не любит продавать, и любит, когда у него покупают.

Это, несомненно, большое преимущество. Но за это, как впрочем, и за любой комфорт, приходится платить. В связи с чем, участие в выставке весьма недешевое удовольствие. И чтобы все эти преимущества не превратились в разочарование, участие в выставке требует весьма тщательного планирования и подготовки.

В этой статье я постараюсь дать конкретные, пошаговые рекомендации по подготовке и проведению работы на выставке.
Прежде чем приступить к подготовке, спросите себя: "Каковы мои цели участия в выставке? Что я хочу получить в результате?"

Возможно, этот вопрос звучит наивно, но именно от ответа на него часто зависит успех или неудача.

Такой целью может являться:

• Формирование и укрепление в сознании клиентов и дистрибьюторов положительного образа компании (продвижение и укрепление позиций Брэнда);
• Получить новых клиентов и дистрибьюторов;
• Выявление новых рынков;
• Укрепить связи со старыми или постоянными клиентами;
• Продвижение нового товара или услуги;
• Поддержка региональных структур;
• Проверка конкурентов;
• Выход на новые регионы и рынки сбыта;
• Получить информационную базу для дальнейшей работы с потенциальными клиентами и дистрибьюторами;
• Обучить новичков и выработать профессиональные навыки по работе с клиентом.

Для этого заранее, как правило, за несколько месяцев необходимо узнать темы и расписание работы ярмарки, уточнить условия проведения и участия в ней. И подать заявку на участие.

Затем собраться лидерским звеном, определиться с целями и спланировать подготовительную работу по участию в выставке. 
Доведите сроки и цели на специальном тренинге до сведения всех дистрибьюторов, участвующих в проведении выставки. Обязательно добейтесь понимания цели, объясните, почему была выбрана именно она.

Понимание и согласие с поставленной целью обеспечит членам вашей команды, работающим на выставке, необходимую мотивацию.
Мой совет – сконцентрировать своё внимание на формировании привлекательного образа вашей компании в сознании людей и формирования информационной базы для дальнейшей работы с потенциальными клиентами и менеджерами.

После того, как вы определились с целями, приступайте к планированию подготовительных мероприятий и бюджета.

Приступая к планированию, всегда помните, что посетителя всегда интересуют его выгоды. И ваша задача убедить его в том, что ваша компания и ваш стенд – это самое привлекательное и выгодное для него место.

Выгодность посещения может быть обоснована в уме клиента следующими потребностями:

• Удовлетворение информационных потребностей. Например, получить новую информацию о бизнес-возможностях или новинках в области красоты и здоровья;
• Удовлетворение эмоциональных потребностей. Клиент получил от вашей фирмы уважительное приглашение, персональное внимание и т.д.;
• Рациональные мотивы. Будут раздаваться бесплатные образцы и др. полезные бесплатности: буклеты, журналы и т.д. Будет предоставлена скидка или другие рациональные выгоды при оформлении закупки;
• Коммуникационные потребности. Он сможет протестировать товар, высказать своё мнение, …

Основной проблемой всех выставок является высокая концентрация конкурирующих компаний в одном месте. И каждая компания хочет показать свои выгоды. Но чтобы клиент их мог разглядеть, необходимо привлечь внимание этого клиента. Поэтому при разработке мероприятий по демонстрации выгод, прежде всего, необходимо спланировать работу по привлечению внимания клиентов к вашему стенду.

Вот некоторый список мероприятий, которые помогут привлечь внимание клиентов к Вашему стенду:

• Выгодное место для стенда;
• Броское оформление стенда в фирменном стиле;
• Красивое оформление витрины;
• Привлекающий внимание внешний вид дистрибьюторов, работающих за стендом. (Оригинальные шапочки, повязки, жилеты, костюмы и др. элементы одежды; Симпатичные девушки.)
• Показ рекламных видеофильмов на стенде;
• Музыкальное сопровождение;
• Световое оформление;
• Обкуривание эфирными маслами;
• Раздача схемы с указанием места расположения вашего стенда при входе на выставку;
• Расклейка указателей на стенах или на полу, указывающих путь к вашему стенду;
• Предварительная рассылка приглашений потенциальным клиентам;
• Объявление приглашения посетить ваш стенд по местной радиосвязи;
• Возможность льготной закупки товаров вашей фирмы при посещении;
• Раздача бесплатных пробников, буклетов, газет, подарков и сувениров;
• Проведение конкурсов и лотерей;
• Оказание бесплатных услуг: проведение мастер-классов, консультаций, тестирования и диагностирования;
• И т.д.

Взяв на вооружение все эти рекомендации, с одной стороны нельзя недооценивать всего спектра мер по привлечению внимания посетителей, но в то же время всегда важно не терять чувство меры и выдерживать фирменный стиль вашей компании. И не забывайте, что, привлекая внимание, важно не потерять смысловую нагрузку.

За всей это мишурой должны быть видны выгоды вашего бизнеса и продукта.

При оформлении стенда используйте только короткие, запоминающиеся, интригующие текстовые модули в виде лозунгов, девизов и списка основных преимуществ.

Грамотно оформленный стенд может обеспечить 50% успеха всей компании.

Вторые 50% успеха будут напрямую зависеть от способностей дистрибьюторов, работающих на стенде.

Немаловажным навыком будет являться умение «отделить мух от котлет». Способность "отфильтровать" потенциальных клиентов из общей массы посетителей.

За первые 60 секунд разговора дистрибьютор должен выяснить:

• Что хочет посетитель стенда;
• Является ли он уже клиентом Вашей фирмы;
• С какой целью он посещает Ваш стенд;
• Действительно ли его интересует ваше предложение, а не раздача бесплатностей.

Не тратьте время впустую на неперспективных посетителей. Время выставки стоило вам достаточно дорого, чтобы им разбрасываться. Заготовьте для себя вежливое "отступление", если посетитель не представляет для вас перспективы. Лучший метод для классификации посетителя - это задать ему несколько открытых вопросов, типа: "Что вас больше заинтересовало, продукты для красоты или для здоровья?".

После классификации посетителя как потенциального клиента дистрибьютор может начинать презентацию вашей фирмы и ее товара. Перед проведением презентации хорошо запомните все характеристики и основные преимущества вашего товара или услуги! Четко уясните варианты ответов на типовые вопросы и возражения клиентов.

Во время разговора формулируйте ваши предложения доступно и кратко. На выставке клиент из-за обилия впечатлений и потока информации плохо воспринимает сложную и длинную для быстрого понимания речь. Ваша презентация должна занять всего 20-30 секунд. Стройте ее на следующих, быстро запоминающихся клиентом ключевых фразах, отражающих уникальность вашего предложения, а также быстро и легко понимаемых им выгодах:

• Увеличение прибыли;
• Понижение затрат;
• Повышение эффективности;
• Свободный график работы;
• Возможность совмещения;
• Бесплатное образование;
• Финансовая карьера;
• Финансовые перспективы;
• Вторая молодость;
• Здоровье ваших детей;
• Современные интернет-технологии;
• Чувство комфорта и надёжности;
• И т.д.

Предоставьте возможность клиенту попробовать заинтересовавший его товар. Особенно это актуально для продуктов, которые позволяют получить быстрый и эффективный результат (духи, эфирные масла и т.д.). Аромат ваших масел и впечатления от полученного результата ещё долго не дадут посетителю забыть о вас и вашей компании.

Не старайтесь давать полную информацию о компании и товарах! Не старайтесь любым способом завершить сделку во время переговоров! Уделяя слишком много времени и внимания потенциальному клиенту, вы теряете возможность проконтактировать с огромной массой таких же потенциальных клиентов, идущих следом.

Я всегда настаивал и продолжаю настаивать на том, что главная цель участия в выставке – не продажа, а формирование привлекательного образа вашей компании в сознании людей и формирование информационной базы для дальнейшей работы с потенциальными клиентами.

Привлечь внимание - Установить контакт – Заинтриговать – Взять номер телефона и договориться о последующих действиях.

Не перепутайте, не дать свой номер телефона, а взять номер телефона потенциального клиента, оставив свою контактную информацию.
Именно так выглядит золотое правило успешной работы на выставке дистрибьютора сетевой компании!

Многотысячный список номеров телефонов заинтересованных, лояльных, потенциальных клиентов – главный критерий успешной работы на выставке.

Взяв номер телефона, обязательно договоритесь с потенциальным клиентом о последующих действиях (приглашение на презентацию или бизнес-встречу, ваш звонок по телефону, отправка коммерческого предложения, личная встреча, подписка на информационную рассылку и т.д.).

После ухода клиента кратко запишите результаты вашего разговора или заполните специальный бланк, разработанный для выставки, для последующей работы с клиентом. Укажите его имя, контактную информацию, предмет его интереса, особенности данного человека.

Как показал опыт, хорошим завершающим аккордом является проведение специального бизнес-семинара или презентации для заинтересованных клиентов в формате данной выставки. Для этого необходимо заранее договориться об аренде конференц-зала у организаторов выставки, продумать план презентации, оформление сцены, подготовить спикеров и пригласительные билеты. Всем заинтересованным клиентам вы предлагаете посетить специальный бизнес-семинар, где они смогут получить подробную информацию о продукции вашей компании. Вручаете пригласительный билет с вашими координатами, берёте его телефон и другую необходимую контактную информацию.

Тем самым вы одновременно убиваете одним выстрелом, как минимум, двух зайцев. Вы берёте контактную информацию потенциального клиента, добиваясь главной цели. И подготовленной публике оптом доводите все выгоды и преимущества вашего продукта - закрываете сделку на месте, сэкономив массу времени.

Работая с посетителями, будьте доброжелательны и активны! Обращайтесь к ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМ посетителям сами, не дожидаясь, когда они попросят информацию!

Не задавайте глупые вопросы, типа: "Могу ли я Вам чем-то помочь?". В девяти из десяти случаев Вы получите ответ "Нет!". Попробуйте так: "Вас интересуют финансовые перспективы?", или "Что Вас больше заинтересовало … или …?".

Работая за стендом, никогда не забывайте о том, что аудитория ваших потенциальных клиентов не ограничена только посетителями вашего стенда. Многие люди просто не в состоянии обратить внимание на ваш стенд из-за изобилия подобных предложений.

Всегда необходимо помнить, что на любой выставке всегда есть четыре категории ваших потенциальных клиентов:

1. Посетители выставки;
2. Участники выставки;
3. Ваши дистрибьюторы;
4. Организаторы и обслуживающий персонал.

Ваша работа должна быть спланирована и проведена с каждой из этих категорий.

Проведение блиц-опросов и интервьюирование являются отличными методиками по работе с данной категорией клиентов. По сути это один метод. Вы предлагаете людям принять участие в вашем блиц-опросе или интервью.

Примерный текст вашего вопросника может выглядеть следующим образом:

Дистрибьютор (Д) - Добрый день! Меня зовут Мария Ивановна – менеджер компании "Золотой дождь". Мы проводим блиц-опрос на тему "Сколько Вы можете прожить на отложенные деньги?". У Вас будет минута свободного времени, чтобы ответить на 7 наших вопросов?
Клиент (К) – Да!
Д. – 1. Вам нравится то, чем Вы занимаетесь?;
К. – Да! (Нет!);
Д. – 2. Вы получаете денег столько, сколько заслуживаете?;
К. – Да! (Нет!);
Д. – 3. Сколько Вы можете прожить на отложенные деньги, если у Вас нет никаких поступлений?;
К. - …;
Д. – 4. Вы откладываете достаточно денег?;
К. - …;
Д. – 5. Вы видите время, когда Вы сможете жить на проценты от отложенных денег?;
К. – Да! (Нет!);
Д. - 6. Сколько Вы хотели бы зарабатывать через три года?;
К. – …;
Д. – 7. У Вас есть финансовый план для достижения этого результата?;
К. – Да! (Нет!).

Независимо от ответов участника опроса, поблагодарите его за участие в опросе, вручите рекламный буклет со своими данными, запишите номер его телефона и предложите получить подробную информацию. Пригласите к вашему стенду или на презентацию бизнес-возможностей компании.

С таким вопросником вы можете подходить как к посетителю, так и участнику выставки. Люди легко идут на контакт, с удовольствием отвечают на вопросы и оставляют номера своих телефонов.

Такая методика позволяет работать нескольким людям одновременно в разных уголках выставочного зала. За один день группа дистрибьюторов из 2-3 человек способна собрать несколько сотен телефонных номеров потенциальных клиентов.

Ну, вот, выставка завершила свою работу. Вы достигли поставленных целей и, казалось бы, что уже можно расслабиться и немного отдохнуть. Да, поставленные цели работы на выставке достигнуты, но конечная цель, получение новых клиентов и дистрибьюторов, лежит за пределами выставки.

Ваше участие в ярмарке – это всего лишь подготовительная работа для завершающего этапа.

Сразу после окончания работы выставки вам необходимо в самое короткое время, пока не угас интерес ваших потенциальных клиентов к вам и продукции вашей фирмы, проконтактировать с ними и правильно завершить сделку.

Вы можете:

• Договориться по телефону о встрече;
• Написать благодарственное письмо;
• Направить коммерческое предложение;
• Подписать на информационную рассылку.

Но это совсем другая история.

О чём важно помнить при планировании работы на выставке?

Для того чтобы не упустить из виду важные детали при подготовке, я рекомендую составить бланки учёта и контроля.

Выставка:

• Место проведения выставки;
• Даты и время;
• Город;
• Место расположения стендов;
• Тема выставки;
• Основные группы продукции.

Задачи и цели проведения выставки: (см. выше)

Анализ предыдущей ярмарки: (что вы можете улучшить)

Место для экспонирования:

• Организатор выставки (контактная информация);
• Размер выставочного стенда;
• Номер стенда;
• Место;
• Стоимость площади;
• График внесения оплаты.

Стенд:

• Тип стенда;
• Витрина;
• Стол и стулья и др. предметы мебели;
• Стоимость;
• Транспортировка необходимого оборудования;
• Оформление стенда;
• Сроки выполнения необходимых работ;
• Количество электрических розеток;
• Осветительные приборы;
• Компьютерная техника;
• Проектор и др. мультимедийное оборудование;
• Телефонные услуги и услуги интрнет-доступа;
• Вывески, плакаты и др. декорации;
• Звуковое оформление;
• Уборка;
• Охрана.

Дистрибьюторы, работающие на выставке:

• Имена и телефоны;
• Расписание работы и отдыха;
• Внешний вид;
• Наличие необходимых знаний и навыков;
• Инструктаж и подготовительные мероприятия по планированию, обучению и разъяснению целей и задач;
• Система конкурсов и мотивационных инструментов;
• Система отчётности о проделанной работе;
• Система контроля и учёта потенциальных клиентов;
• Таблички с названием фирмы и имени;
• Визитные карточки.

Реклама экспозиции:

Предварительно

• Рассылка приглашений и бесплатных входных билетов клиентам, друзьям и знакомым;
• Реклама через издания о выставке;
• Публикация рекламных объявлений в газетах и др. средствах массовой информации;
• Размещение информации о себе в справочниках о выставке;
• Приглашения, предоставленные организаторами выставки;
• Предоставление пресс-релизов в комнату для прессы на выставке.

Во время проведения выставки

• Рекламные материалы о компании;
• Материалы о продукции;
• Образцы продукции;
• Визитки;
• Вопросники;
• Плакаты с девизами и лозунгами;
• Листовки;
• Пригласительные билеты на бизнес-семинар;
• Каталоги, буклеты и журналы;
• Рекламные видеоролики;
• Презентации на выставке и стенде;
• Фирменные подарки (ручки, блокноты, пакеты и т.д.);
• Аромалампа;
• Музыкальные заставки на стенде;
• Фирменные элементы одежды;
• Звуковые объявления на выставке.

После выставки

• Рассылка информации потенциальным клиентам;
• Организация встреч и мероприятий с потенциальными клиентами;
• Пресс-релизы о результатах выставки.

Витрина

• Демонстрационные образцы;
• Рекламные плакаты и стендеры;
• Прайс-листы;
• Формы учёта и контроля проданной продукции;
• Формы заказа;
• Описание продукции;
• Место для консультаций;
• Анкеты и программы для диагностирования и тестирования;
• Пробники;
• Раздатки и буклеты.

Бизнес-семинар

• План подготовки и проведения;
• Спикеры;
• Темы;
• Оформление;
• Регистрация гостей;
• Пригласительные билеты;
• Рекламные материалы;
• Бланки заказов;
• Партнёрские соглашения;
• Контроль времени и регламента;
• Место для переговоров после проведения семинара.

Разное

• Удлинители;
• Кофе, вода, закуски.

Подведение итогов:

• Статистика;
• Признание и поощрение;
• Выявление недоработок;
• Планирование последующей работы.

Надеюсь, что мои рекомендации помогут эффективнее удовлетворить потребности ваших клиентов. Позволят большему количеству людей узнать о вашей компании и её замечательной продукции. Стать настоящими профессионалами своего дела, и ещё выше поднять престиж сетевой индустрии.

Карташев Павел – Специалист по "Денежным машинам"
http://www.e911.ru